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| 图书作者：《商业评论》杂志社
著 |
| 出版时间：2008-3 |
版次： |
| I S B N： |
页数： |
| 开 本： |
印张： |
| 附赠光盘：否 |
字数：千字 |
| 浏览人数： |
装帧：平装 |
| 阅读人群：暂无 |
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| 原价：70元 我的价格：元 注册会员购书8.5折 VIP会员购书7.5折！
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内容简介 |
《商业评论》 2008年4月号
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| 作者简介 |
暂无
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| 编辑推荐 |
暂无
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| 中文目录 |
9 编者寄语
营销的价值
20 本期摘要
32 焦点•2008年中国企业必须关注
的10个前沿观点
谁在跟你对抗
P2P经济到来了
计“件”不计时：Y世代工作素描
元数据痕迹的大用场
诚实人也会骗
玩ARG游戏破现实难题
挺进中国二级城市
别拿手机当借口
专家还有啥用
网民合作拯救公交系统
60 HBR案例
自我管理
十字路口的女主管
又是一周工作60小时，又一次错过女儿
在学校的演出，盼望已久的提升又被搁
置。事到如今，是否该走人了?
84 专题
增长拐点的预警
许多公司在连年高速增长后会突遭拐点，从
此一蹶不振。究其原因，主要有四类，而所
有这些因素都是管理层能够预料并控制的。
82 “《商业评论》管理行动奖”
参选案例内容摘要
本期我们精选的参选案例是：深圳发展
银行的供应链金融业务不但为自己搭建
了新增长平台，还为支持中小企业融资
做出了创造性探索，取得了银行、企业
和社会多赢的效果；中国移动通信集团
广东有限公司深圳分公司从客户体验的
角度改善服务体系，使客户综合满意度
不断攀升。
100 专题
公司治理
高效的董事会如何做决策
哪些事情必须由董事会决策?董事会怎
样才能有效决策?本文作者对31家大型
上市公司的董事会决策机制做了跟踪研
究，总结出了董事会高效决策的诀窍。
112 销售管理
销售学习曲线
从新品上市到产品成熟，组织需要一个
学习过程。公司可以根据销售学习曲线，
合理配置销售资源。
124 第一体验
市场营销
大宗商品也要做营销
很多生产大宗商品的公司对产品都抱着一种“不求
价高，只求卖掉”的心态，而拉法基的成功故事说
明：如果善用市场营销工具，即便是卖水泥，也能
卖得比别家好。
136 管理锦囊
变革管理
合作与变革的工具
管理者可以利用各种工具来促使员工合
作，参与变革。不过，至于成败如何，
则取决于管理者能否因时因地选择这些
工具。
148 漫画管理
但求无过
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英文目录(点击查看)
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序 言(点击查看)
营销的价值
五年前，面对家电市场竞争激烈、利润微薄的局面，一位彩电巨头 不禁发出了“卖彩电不如卖大白菜”的感叹。
而在三年前，一位知名摩托车企业的老总，当被问到为什么要进入汽车行业时，他的回答是相对于摩托车一斤卖14元，汽车一斤还可以卖到50元，还有很大的价格竞争空间。
如今，产品同质化的现象越来越严重，价格被无限制地压低，难道我们真的只能走向大宗商品化(Commoditization)的不归之路吗?
在本期，我们就要向大家介绍一个处于大宗商品行业，却不甘于同质化竞争，善用市场营销工具将自家产品卖了一个好价钱的故事。这个故事的主角是拉法基公司水泥事业部负责营销的高级副总裁弗朗索瓦．雅克(Franqois M．Jacques)。在2001年底刚到拉法基公司水泥事业部时，公司就有人告诉他，这是个只有蝇头微利的苦海，水泥成了同质化的大宗商品，无论哪家的产品都没什么太大差别，业务员的销售法宝就是跟客户拉关系，而不是证明自己的产品胜过竞争对手。
雅克认为即使在这样一个行业，还是有市场营销部门的用武之地。他首先选了4个业务单位作为试点，引入最基本的两个营销工具——市场细分和定价策略。他们分析了客户数据，根据购买行为(价格导向、人际关系导向和绩效导向)和业务的复杂性对客户进行了细分。客户细分法让公司看到不同的客户需要不同的产品，在很多情况下，公司能卖出高于大宗商品的价钱。因此，他们实施了以价值为基础的定价方式，根据产品对客户的价值而不是成本来定价。通过营销改进，他们第一年就直接为公司增加了600万美元的利润，使水泥事业部全球的销售总利润率增加了0．1％。初见成效之后，更多的业务单位加入试点。五年来，雅克他们累计创造了高达1．5亿美元的财富，相当于2％的价格上调，从而改变了公司里认为“水泥只是大宗商品”的老观念。
在这样一个自认为不需要市场营销的公司里建立一个营销系统并不容易。雅克除了在试点单位树立标杆项目之外，还煞费苦心地组建了一个工作指导委员会，以争取盟友并消除那些潜在的反对者。此外，他还组建了区域性的市场和销售主管网络，分享营销新成果。最终，他逐步将营销纳入拉法基的主要管理流程，列入水泥事业部及下属各个单位的战略规划、绩效评估和预算讨论，提升了营销部门在公司里的地位，也发挥了营销部门的作用。(参见《大宗商品也要做营销》)
这些做法，对于国内企业的营销同行无疑具有很大的借鉴意义。现在很多企业只是名义上设立一个市场营销部门，公司实际上还是生产主导，沉湎于“中国制造”的成本优势，因此屡屡陷入“大宗商品化”的困局。如果说，一个真正处于大宗商品行业的企业都能善用营销走出困局，我们还有什么理由不去深挖营销的价值呢?
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