目　　录

第一章　了解推销
　　推销的重要性……………………………………………………………………………………2
　　推销类型…………………………………………………………………………………………7
　　推销人员的职责…………………………………………………………………………………10
　　推销的基本模式…………………………………………………………………………………12
　　推销的基本过程…………………………………………………………………………………13
　　二十一世纪推销变化的新趋势…………………………………………………………………17
　　思考与练习………………………………………………………………………………………19
第二章　推销员必备的个性和知识
　　推销员的风度与品格……………………………………………………………………………24
　　应该掌握的产品及行业知识……………………………………………………………………33
　　应该掌握的个人消费者知识……………………………………………………………………38
　　对组织客户的了解………………………………………………………………………………45
　　思考与练习………………………………………………………………………………………51
第三章　有效的沟通技巧
　　沟通是一项重要的工作技能……………………………………………………………………56
　　沟通的基本模式和构成要素……………………………………………………………………59
　　有声语言沟通技巧………………………………………………………………………………65
　　无声语言沟通技巧………………………………………………………………………………73
　　空间语言…………………………………………………………………………………………79
　　思考与练习………………………………………………………………………………………82
第四章　寻找顾客
　　寻找顾客的重要性………………………………………………………………………………88
　　寻找顾客的方法…………………………………………………………………………………89
　　顾客资格鉴定……………………………………………………………………………………104
　　如何提高寻找顾客的成功率……………………………………………………………………106
　　思考与练习………………………………………………………………………………………109
第五章　推销前的准备与接近
　　推销前潜在顾客的信息资料整理………………………………………………………………115
　　整理所推销产品或服务的资料信息……………………………………………………………123
　　确定推销访问的目标……………………………………………………………………………123
　　设计推销访问计划………………………………………………………………………………124
　　约定会面时间……………………………………………………………………………………125
　　初步接触…………………………………………………………………………………………136
　　引起注意，激发兴趣……………………………………………………………………………142
　　思考与练习………………………………………………………………………………………147
第六章　推销陈述
　　推销陈述的类型与要求…………………………………………………………………………153
　　陈述过程中问题的识别…………………………………………………………………………160
　　问题的确认………………………………………………………………………………………169
　　提问的进一步指导………………………………………………………………………………171
　　思考与练习………………………………………………………………………………………173
第七章　有效演示
　　演示的好处………………………………………………………………………………………179
　　有效演示的准备…………………………………………………………………………………182
　　演示工具…………………………………………………………………………………………185
　　有效演示的技巧…………………………………………………………………………………191
　　思考与练习………………………………………………………………………………………195
第八章　顾客异议处理
　　正确认识来自顾客的异议………………………………………………………………………201
　　顾客异议的类型…………………………………………………………………………………202
　　顾客异议的辨别…………………………………………………………………………………211
　　异议处理五部曲…………………………………………………………………………………215
　　处理顾客异议的技巧……………………………………………………………………………217
　　几种常见异议的处理策略………………………………………………………………………232
　　思考与练习………………………………………………………………………………………240
第九章　促成销售
　　为什么需要促成购买决定………………………………………………………………………245
　　为什么不做促成购买决定的努力………………………………………………………………246
　　建立正确的成交态度……………………………………………………………………………249
　　有利于成交的信号………………………………………………………………………………250
　　促成交易的有效方法……………………………………………………………………………255
　　如何与顾客分手…………………………………………………………………………………270
　　思考与练习………………………………………………………………………………………275
第十章　客户关系维持
　　客户关系的本质——长期伙伴关系……………………………………………………………280
　　影响长期伙伴关系的因素………………………………………………………………………285
　　如何建立长期伙伴关系…………………………………………………………………………292
　　思考与练习………………………………………………………………………………………302
第十一章　效果改进——推销员自我管理
　　时间管理…………………………………………………………………………………………309
　　客户分析…………………………………………………………………………………………317
　　销售活动分析……………………………………………………………………………………322
　　拜访效果分析……………………………………………………………………………………328
　　思考与练习………………………………………………………………………………………329
第十二章　特别推销技巧——零售业推销
　　零售商店人员销售的重要性……………………………………………………………………333
　　如何迎接顾客……………………………………………………………………………………336
　　如何接待不同需要的顾客………………………………………………………………………342
　　赢得零售生意的特殊技巧………………………………………………………………………346
　　零售人员经常遇到的问题………………………………………………………………………354
　　如何利用建议扩大销售…………………………………………………………………………358
　　思考与练习………………………………………………………………………………………360
第十三章　特别推销技巧——谈判式推销
　　推销与谈判的关系………………………………………………………………………………366
　　赢得双赢结果的原则谈判法……………………………………………………………………367
　　如果对手更强怎么办……………………………………………………………………………373
　　与不讲原则谈判法的对手谈判时怎么办………………………………………………………376
　　价格谈判技巧……………………………………………………………………………………386
　　思考与练习………………………………………………………………………………………391
主要参考书目…………………………………………………………………………………………394
后　记…………………………………………………………………………………………………395